クライアント事例

1.

企業概要:化学メーカー
プロジェクト実施部門:製造、事業開発、生産技術、サプライチェーン

プロジェクト実施背景
  1. 2期連続の予算未達成
  2. 収益率低下
  3. 風土改革:旧来の価値観、仕事のやり方からの脱却
成果創出のポイント / プロジェクトアプローチ
  1. 営業マネジメント力向上、営業プロセスの改編による売上拡大と粗利益向上
  2. 製販コントロール機能の充実による逸失利益の削減
  3. 工場の工程改善による原価低減
  4. 購買購入費、物流費の削減
プロジェクト成果
  1. 営業利益、当初予算に対して172%の改善の実現
    2期連続の予算未達成の3期目による予算値の大幅超過達成を実現
  2. 高収益企業体質の基盤整備、経営幹部から管理者のみに留まらない現場部員1人1人までの従来の延長線上にない行動変化の定着化
2.

企業概要:設備の製造、販売、施工、保守管理
プロジェクト実施部門:営業

プロジェクト実施背景
  1. 連続3四半期赤字からの脱却
  2. 季節特需に拘泥した営業体質からの脱却
  3. 業績低迷による現場の疲弊感の蔓延
成果創出のポイント / プロジェクトアプローチ
  1. 体系的な施策(新規物件の掘り起こし、追加工事の受注、サービス工事の削減など)を立案
  2. 各物件に受注確度を勘案して受注/売上予測を算出し、その過不足に基づいて施策の修正
  3. 各物件の進捗を営業ステップ単位で把握し、予実管理をSICで行うことで確実に物件を獲得
プロジェクト成果
  1. 営業利益率の向上(PJ開始時 4.4%→PJ終了時 7.0% 2.8倍の増加)
3.

企業概要:食品メーカー
プロジェクト実施部門:製造、物流

プロジェクト実施背景
  1. マネジメント力充実化による収益力向上
  2. 3つの基幹工場において2年連続の業績不振
成果創出のポイント / プロジェクトアプローチ
  1. 高い目標の設定とチャレンジ、行動のマネージ、全社最適化
  2. 他部門との連携、管理者たちのActivity / Communicationを強化
プロジェクト成果
  1. 対象の全事業部門及び工場において、前年同期比利益率10%以上の改善
  2. 営業利益率の向上(PJ開始時 -0.8% → PJ終了時 1.2%)
4.

企業概要:製造業
プロジェクト実施部門:営業、製造、設計・開発、品質管理、調達、間接・本部

プロジェクト実施背景
  1. 国内公共依存から脱却し、海外市場開拓に向け、QCD対応力の強化
成果創出のポイント / プロジェクトアプローチ
  1. 管理者のチェックによる見積ミスの防止
  2. 設計の標準化
  3. 受注前後(見積/設計)の顧客対応の迅速化
  4. 製造部門での作業導線の効率化によるコストダウン
  5. 間接部門での業務配分見直し
プロジェクト成果
  1. プロジェクト実施初年度で赤字脱却
  2. プロジェクト実施3年で売上高50%アップ
  3. 見積部門の生産性101%アップ ※プロジェクトスタート時を100とした場合
  4. 売上海外比率が60%になり国内依存から脱却
5.

企業概要:小売業
プロジェクト実施部門:間接・本部、店舗

プロジェクト実施背景
  1. 10年後もあり続ける企業にする
  2. 営業マネジメントを変革し、ローコスト経営・ロープライス経営を実現する
成果創出のポイント / プロジェクトアプローチ
  1. 販売施策の立案・実施における縦(販売部-店舗)と横(商品部)のコミュニケーション円滑化
  2. 本部と店舗のリレーション改善による施策の完全遂行
  3. 時間帯別の業務量に応じたスタッフの適正配置
  4. こまめな店舗内コミュニケーションによる、来客状況に応じたワークスケジュールの最適化
プロジェクト成果
  1. 営業利益前年比20%アップ
  2. 人時売上高[売上高/総労働時間]前年比7%アップ
  3. 人件費前前年比3%、726百万円削減
6.

企業概要:製造業
プロジェクト実施部門:営業、製造

プロジェクト実施背景
  1. 合併効果早期刈り取りの為の、全社一体となった変革への取組み
  2. 業績が順調であるが故の「現場の緩み」の引き締め(トップの危機感)
成果創出のポイント / プロジェクトアプローチ
  1. 生産性向上(労務管理及び工程の進捗管理、多能工化の推進)による検査原価低減
  2. マネジメント・システムの構築(見える化)
    スキルマップ/教育訓練計画/日々の業務計画/業務指示と人員配置計画/進捗管理表の活用
プロジェクト成果
  1. プロジェクト実施3年で労働生産性(検査件数/投入人員)42%アップ
  2. プロジェクト期間3期において原価低減の累計額698百万円
  3. 人時生産性(処理件数/処理時間)107%アップ
  4. 検査部門売上高4.7%アップ
  5. 練計画 /日々の業務計画 / 業務指示と人員配置計画 / 進捗管理表の活用
7.

企業概要:電気・ガス
プロジェクト実施部門:営業、製造

プロジェクト実施背景
  1. オール電化への対抗(低下し続ける家庭用ガス化率の低減阻止)
成果創出のポイント / プロジェクトアプローチ
  1. 新築物件を対象とした「代理店」「エンドユーザー」への営業力強化(ショールーム)
  2. 誘導件数、案件情報数の指標化等)
  3. 既存ユーザーに対する定期検針の機会を利用した営業活動の実施
  4. 他燃料からガスへの切替による一顧客あたり使用量増加の取組み
プロジェクト成果
  1. 新築物件での「顧客獲得」予算比36%アップ
  2. 既築物件での「器具販売台数」予算比275%アップ
  3. 「他燃料(灯油)切替」予算比66%アップ ※ プロジェクト開始前は予算比70%
  4. 前年度比で最大1,180百万円の増益効果
8.

企業概要:ガラス・土石製品
プロジェクト実施部門:営業、製造

プロジェクト実施背景
  1. 重点エリアでのマーケット・シェア向上
成果創出のポイント / プロジェクトアプローチ
  1. 週次での売上数量の予測精度の向上
  2. 月次目標・計画立案の前倒し
  3. 営業サポート内勤社員の業務改善参画
  4. 担当者別日次計画と実績対比の見える化と進捗フォロー
  5. 営業担当者の販売スキルアップ
  6. 代理店の高付加価値商品営業トレーニングを通じた高付加価値商品のシェア拡大
プロジェクト成果
  1. A支店のマーケット・シェアで3.2ポイントアップし、目標(70%)を達成
  2. B支店の月次売上数量が前年同月比102% ※ プロジェクト開始時は91%
  3. 全国の他エリアにプロジェクトの横展開を実施し、各エリア及び全国のマーケット・シェアが向上
  4. 全国展開において、高付加価値商品の売上構成比が直近1年間の6.5%から9.2%にアップ
9.

企業概要:金属製品
プロジェクト実施部門:営業、製造、設計・開発、品質管理

プロジェクト実施背景
  1. 製造現場のオペレーション向上
  2. 営業力の強化
  3. 上記を通じての粗利益の向上
成果創出のポイント / プロジェクトアプローチ
  1. オペレーション改善を行うことによって、不良率の低減、生産トラブルの低減を実施
  2. 原価低減のための施策の積上および行動計画策定
  3. 営業部門の見積方法改善(設計部門も交えた適正な原価算出と見積検討)
プロジェクト成果
  1. 製造部門2工場で事業計画目標の約5倍の原価低減実現
  2. 営業の行動量(訪問社数)増加、引合件数増加(一人あたりの新規引き合い獲得件数235%増)
  3. 不良率削減(プロジェクト開始前後で工場A 53%低減、工場B 61.7%低減)
  4. 生産トラブル件数低減(工場A 67.4%低減、工場B 49%低減)
10.

企業概要:食品製造
プロジェクト実施部門:営業、製造

プロジェクト実施背景
  1. 販促費頼りの販売活動からの脱却が急務
  2. 販促費抑制による反作用で、前年度販売数量において業界で1人負け
成果創出のポイント / プロジェクトアプローチ
  1. 「予算」と既存取引による「成行」の売上をギャップとして予測
  2. ギャップを解消するに足る「施策」とその為の活動量を明確化
  3. 「施策」の効果的な実施
    ・業務用対応:キーマンを特定して攻略
    ・量販店対応:バイヤーのみではなく、店舗統括部門、スーパーバイザー等への多 面的アプローチ
プロジェクト成果
  1. プロジェクト実施後2年間の全社売上高伸長率が、4.6%アップ
  2. 提案件数115%アップ
  3. 訪問件数60%アップ
11.

企業概要:運輸・情報通信業
プロジェクト実施部門:営業、製造

プロジェクト実施背景
  1. 組織スリム化と人材育成を念頭とした業務構造の根本的見直し
  2. 旅行販売子会社と本社営業部門の合併による“異文化統合”の必要性
成果創出のポイント / プロジェクトアプローチ
  1. 業務付加価値区分を基にした、低付加価値業務の削減と付加価値業務の拡大
  2. 行動計画表による業務コントロールと残業管理
  3. スキル棚卸と数値化及び個人別目標管理による業務互換性の向上
  4. 必要業務量に応じた人員再配置
  5. 管理者と担当者のコミュニケーション量増加による、担当者のモラール向上
プロジェクト成果
  1. 1人あたりの残業時間前年同月比50%ダウン
  2. 年換算労働時間前年比14%ダウン(=4.8億円/年のコストダウン効果)
  3. 生産性(1人当り売上高)11.8%アップ
  4. 従業員満足度0.5ポイントアップ ※ プロジェクト前後の調査結果比較
12.

企業概要:建設業
プロジェクト実施部門:営業

プロジェクト実施背景
  1. 現場と本部の一体感の醸成(危機感欠如の改善・目標の共有化)
  2. 営業効率・活動量の改善
成果創出のポイント / プロジェクトアプローチ
  1. 根拠に基づく目標設定により、目標設定の納得性を向上(3期先の完工高から逆算した受注目標を設定
  2. 案件を4ランクに区分。目標との乖離を把握し、集中的に取り組む案件を絞り込んで営業活動を実施
  3. 営業ターゲットを営業活動量の増加により、設計事務所、他社切切替案件など今までまわり切れていないターゲットを潰しこむ
プロジェクト成果
  1. プロジェクト対象エリア受注額目標の進捗率が、他エリアと比較して14ポイント上回る
  2. 上半期受注額が、過去4期で最高額 ※1,650百万円、1,490百万円、1,650百万円
    ⇒1,720百万円※リニューアル課では受注目標マイルストーンに対し、808百万円上回る(99%アップ)
  3. 営業活動量(訪問件数)50%アップ ※プロジェクト実施前後の比較